La importancia de los clientes fieles yace en la regla de Pareto (ley 80/20) que se refiere a que el 80% de tus ventas son generadas por el 20% de tus clientes. Estos clientes, son los clientes que compran continuamente en tu negocio y son los que compran de ti cada vez que pueden y que de seguro en el futuro te seguirán eligiendo frente a tus competidores.
¿Que hace que cuando a la mayoría de gente les digan, «cereal», piensen en kellogs? o ¿Que hace que cuando a la mayoría de gente le dicen que mencione una pasta de dientes, dicen colgate?. Pues es porque ambas empresas tienen bien claro quienes son sus clientes y no me refiero, necesariamente, a los consumidores finales sino a la(s) persona(s) que tienen mayor influencia sobre la decisión de compra. Para entender esto mejor, veamos algunos ejemplos de ciertas compañías que han logrado fidelizar a sus clientes:
- Kellogs: el cliente objetivo principal de kellogs son los niños, uno crece con kellogs y desde chiquito está viendo las propagandas de Melvin, Tony y los demás personajes, pero sobretodo, uno de chiquito pide que le compren el cereal una y otra vez para conseguir los jugueticos que trae.
- Colgate: ¿Que sale en todas las propagandas de colgate siempre? pues que es la crema dental recomendada por los odontólogos y es verdad!. ¿Como lo logran? porque ellos tienen muy claro que los odontólogos son sus clientes entonces desde que empiezan a estudiar van y les dan muestras gratis y los mantienen informados de los avances y ventajas que tiene colgate. ¿Como ayuda esto a la fidelización de sus clientes? pues porque la mayoría de gente compra la crema dental que le recomienda su odontólogo.
- WestArco: es una compañía de soldadura colombiana que tiene bien claro que los soldadores son su clientes porque estos son los que recomiendan y responden por la máquinaria y utensilios que se usan. Esta empresa tiene una estrategia similar a la de colgate, dan muestras gratis, capacitan y muestran las ventajas de sus soldaduras a los soldadores.
