Lo que le diga es mentira

No somos tan racionales como nos gusta creer (Parte 2)

Este artículo es la continuación de la discusión sobre la limitaciones en el pensamiento racional que tenemos como humanos y lo que podemos hacer al respecto. En el artículo anterior hablamos sobre los sesgos cognitivos: ¿qué son y cómo nos afectan? pero en este me gustaría enfocarme en 2 tips que nos pueden ayudar a tomar ventaja de varias situaciones en nuestra carrera y vida personal.

Lo que tenemos en común las personas no es solo que somos propensos a cometer errores en nuestro raciocinio sino que nuestros errores son usualmente predecibles y es de aquí que han nacido muchos de estos efectos y sesgos cognitivos.

Efecto de Benjamin Franklin

El nombre viene de la forma en que, Benjamin Franklin, contado en su autobiografía lidio con un rival opositor para convertirlo en su fan. El efecto consiste en que cuando le hacemos un favor a una persona, como resultado, nos cae mejor o nos parece una mejor persona porque los humanos tendemos a justificar nuestras acciones y si le hacemos un favor a alguien la razón debe ser que nos cae bien.

“El que te ha hecho un favor o una amabilidad estará más dispuesto a hacerte otro que la persona a la que tú le haz hecho un favor.”

– Benjamin Franklin

El efecto contrario también es cierto, si le hacemos daño a alguien tendemos a odiar a esa persona. Así es como se justifican los guardias de prisión, por ejemplo, ven a los reclusos o presos como menos que ellos, los des-humanizan.

Este efecto se debe a lo que es conocido como disonancia cognitiva, cuando una persona se enfrenta a ideas o comportamientos que entran en conflicto con sus propias creencias. El ser humano siempre busca disminuir o eliminar esas disonancias, por tanto cuando nos encontramos en conflicto (hay disonancia), automáticamente, nos vemos motivados a generar ideas y creencias nuevas que eliminen ese conflicto.

Así que si quieres caerle bien a alguien, pídele que te haga un pequeño favor. Esto causará en la otra persona la creencia de que le caes bien o eres buena persona y por tanto tendrá una mejor actitud contigo.

En la oficina, puedes aprovechar este conocimiento si quieres llevarte bien con alguien, solo pídele un pequeño favor como su consejo de experto o que te preste un lapicero para escribir apuntes. Así mismo, una de las mejores tácticas para avanzar tu carrera es tratar de conseguir un mentor (alguien que te haga el favor de enseñarte), preferiblemente un gerente superior o una persona que haya tenido éxito en la misma carrera o negocio pues esta persona estará mucho más dispuesta a recomendarte o hacerte otros favores en el largo plazo (una vez han invertido mucho tiempo y esfuerzo en ti).

Para aplicar este concepto debes recordar 3 cosas:

  1. El favor debe ser personal: debes pedir algo que sea útil para ti.
  2. Tiene que ser un favor que sea fácil de hacer: pedir direcciones a un extraño en la calle para llegar a algún lado muy bien pero pedir que te acompañen y te muestren el lugar al que vas es un favor muy grande.
  3. Recuerda dar las gracias al final: solo agradece verbalmente o por escrito, no vayas a tratar de devolver el favor o dar un regalo a cambio.

Igualmente, en tu vida personal, en tus relaciones nunca insistas en pagar la cuenta siempre o cocinar todos los días sino que debes darle la oportunidad a tu pareja de invertir en la relación tanto como tú lo haces. Así, la otra persona se sentirá bien por hacer algo por ti y le gustarás más o le caerás mejor.

Efecto camaleón

El efecto camaleón hace referencia a la tendencia que tenemos de imitar inconscientemente a las personas con las que nos estamos relacionando. Por ejemplo, si estamos en un partido de fútbol y todos se emocionan con un gol, tu también lo haces o, por ejemplo, cuando alguien se empieza a reír y nos contagiamos de su risa y alegría.

Se cree que la razón de ser de este efecto es el de llegar a establecer una especie de sincronía con la otra persona que permita agradarla más y facilitar la comunicación. Para aprovechar este efecto, imita sutilmente el lenguaje corporal de las personas para crear confianza y agrado, por ejemplo, puedes empezar cruzando las piernas de la misma forma que la otra persona unos segundos después de que el otro las haya cruzado (preferiblemente cruzando la pierna contraria, como un espejo).

No hay que exagerar con esta técnica o la otra persona te verá como un impostor o manipulador. Cuando la imitación “espejo” (mirroring en inglés) sale bien, la persona con la que estas hablando, sea un cliente, entrevistador, proveedor, etc. , te encontrará confiable ya que inconscientemente encontrará similitudes contigo y se sentirá conectado.

Utiliza esta técnica practicando adoptar los comportamientos, gestos, forma de hablar (tono de voz, términos que usa, velocidad con la que habla, estructura de las frases, etc.). Si lo haces bien, debes ser como una imagen espejo de la otra persona dando a entender que son personas similares.

Esta técnica la puedes usar en entrevistas de trabajo, en negociaciones con proveedores o potenciales clientes e incluso en una primera cita.

Sin embargo, el efecto camaleón es un arma de doble filo. No sólo imitamos los aspectos positivos de otros sin darnos cuenta sino que también, imitamos los aspectos negativos. Por esto, dicen que somos el promedio de las 5 personas con las que más nos relacionamos o pasamos más tiempo, así que ten cuidado con la gente con la que te juntas y las actitudes y comportamientos que estás adoptando por ser parte de un grupo u otro.

Lo que debes tener en cuenta para aplicar la imitación “espejo” (mirroring) es:

  • El efecto camaleón NO se trata de una imitación perfecta, es sutil: no tienes que hacer exactamente lo que la otra persona hace sino coincidir o ser similar a la otra persona.

    Entonces, por ejemplo:

    • Si la otra persona se apoya contra la pared puedes apoyarte después de algunos segundos en otra pose.
    • Si la otra persona usa las manos al hablar, puedes usar tus manos de forma similar cuando tu hables.
    • Si la otra persona cruza las piernas, puedes cruzar la pierna contraria unos segundos después.

    Recuerda que no debes ser exacto solo parecido.

  • Solo refleja o imita el lenguaje corporal y el discurso positivo: si la otra persona está enfadada o disgustada es mejor tratar de permanecer calmados y amigables.

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