Lo que le diga es mentira

El primer y más importante paso para lograr tener clientes fieles

Escrito por blpgirl en agosto 24, 2009 en Negocios

La importancia de los clientes fieles yace en la regla de Pareto (ley 80/20) que se refiere a que el 80% de tus ventas son generadas por el 20% de tus clientes. Estos clientes, son los clientes que compran continuamente en tu negocio y son los que compran de ti cada vez que pueden y que de seguro en el futuro te seguirán eligiendo frente a tus competidores.

¿Que hace que cuando a la mayoría de gente les digan, “cereal”, piensen en kellogs? o ¿Que hace que cuando a la mayoría de gente le dicen que mencione una pasta de dientes, dicen colgate?. Pues es porque ambas empresas tienen bien claro quienes son sus clientes y no me refiero, necesariamente, a los consumidores finales sino a la(s) persona(s) que tienen mayor influencia sobre la decisión de compra. Para entender esto mejor, veamos algunos ejemplos de ciertas compañías que han logrado fidelizar a sus clientes:

• Kellogs: el cliente objetivo principal de kellogs son los niños, uno crece con kellogs y desde chiquito está viendo las propagandas de Melvin, Tony y los demás personajes, pero sobretodo, uno de chiquito pide que le compren el cereal una y otra vez para conseguir los jugueticos que trae.
• Colgate: ¿Que sale en todas las propagandas de colgate siempre? pues que es la crema dental recomendada por los odontólogos y es verdad!. ¿Como lo logran? porque ellos tienen muy claro que los odontólogos son sus clientes entonces desde que empiezan a estudiar van y les dan muestras gratis y los mantienen informados de los avances y ventajas que tiene colgate. ¿Como ayuda esto a la fidelización de sus clientes? pues porque la mayoría de gente compra la crema dental que le recomienda su odontólogo.
• WestArco: es una compañía de soldadura colombiana que tiene bien claro que los soldadores son su clientes porque estos son los que recomiendan y responden por la máquinaria y utensilios que se usan. Esta empresa tiene una estrategia similar a la de colgate, dan muestras gratis, capacitan y muestran las ventajas de sus soldaduras a los soldadores.