Lo que le diga es mentira

Como hacer un gran pitch y otras lecciones para emprendedores del Startup Conference Silicon Valley 2012

Escrito por blpgirl en mayo 15, 2012 en Emprendimiento

A principios de mayo se llevo a cabo The Startup Conference Silicon Valley 2012 en Mountain View, Estados Unidos y debo decir que la atmósfera de esa ciudad es bastante interesante, nunca había visto un sitio con tanta gente enfocada en hacer negocios y tecnología. Esta fue una de las experiencias más fascinante que he tenido en San Francisco hasta ahora y por esto quiero compartir con ustedes lo que aprendí en ese día.

Empieza el día temprano en la mañana con una conferencia de Alain Raynaud, organizador del evento, sobre los más grandes errores que cometen los emprendedores al dividir el capital y encontrar socios co-fundadores. Los errores son simples pero importantes:

• No compartir la idea de negocio

  Compartir tu idea de negocios trae más beneficios que riesgos porque el valor de la retro-alimentación que puedes obtener, usualmente, supera por mucho el riego de que alguien te robe la idea. Y siendo realistas, a menos que alguien tenga el tiempo, energía, recursos y ganas de realizar la idea será muy raro que otros traten de robártela y si tu idea de negocio es fácil de copiar entonces, seguramente, es una mala idea.

  “Comparte tu idea! de todas formas, todo el mundo va a pensar que tu idea es estúpida hasta que tengas éxito.”

  - Alain Raynaud

• Dividir el capital en partes iguales

  En una empresa no todos trabajan usualmente en igual proporción y muchas veces las responsabilidades de algunos es mucho mayor que las de otros. Aunque la decisión de tener nuevos socios co-fundadores usualmente es buena, si la decisión de dividir el capital por partes iguales esta basada en que todos los fundadores son amigos y van a trabajar por igual así no haya roles y responsabilidades claramente definidos, ya empezaron mal porque significa que en el equipo no hay lideres dispuestos a tomar las decisiones difíciles.

  En la conferencia mencionaron una calculadora para calcular el porcentaje de capital correspondiente a cada fundador de acuerdo a varios factores como el tipo de rol que va a desempeñar cada persona, entre otros.

  “El capital es como la mierda, si lo juntas y amontonas en un solo lugar, apesta; si lo extiendes y esparces, cosas maravillosas pueden crecer!”

  - Jerry Kaplan

• No se sabe quien es el CEO

  Esto va un poco con el punto anterior, hay que decidir quien es el CEO (Chief Executive Officer) o presidente de la compañía y todos los fundadores deben estar de acuerdo, sino es que no hay lideres en la empresa dispuestos a tomar las decisiones difíciles.

  CEO solo es 1 y es la persona responsable de los resultados. Fundadores pueden ser 1 o más y pueden realizar cualquier función que se requieran y sepan realizar. No es lo mismo ser co-fundador que CEO.

• Hay socios trabajando a medio tiempo mientras otros trabajan tiempo completo

  En la primera etapa de cualquier start-up los socios serás los encargados de hacer mucho del trabajo requerido para sacar la empresa adelante sin ver un solo $$$. Por lo anterior, por mucho que se acuerde desde el principio con los socios que uno trabajara medio tiempo solamente mientras que otro(a) trabaja(n) tiempo completo, a largo plazo se generará frustración entre el equipo porque la persona de tiempo completo avanzará a una mayor velocidad que alguien que solo le dedica una parte del día a trabajar en la start-up y sentirá que esta persona es un obstáculo más que un aporte.

• No hay desarrollador

  El desarrollador del producto es una parte clave en el equipo, ya sea un programador web si se quiere tener una aplicación en línea o el equivalente en otro tipo de empresa, esta persona será la encargada de la mayoría del trabajo pues es la que hará la mayoría de ideas realidad.

Luego, se subió al escenario Dave McClure de la aceleradora e inversora 500 Startups a hablar sobre lean startup.

Las lean startup son las que siguen un proceso iterativo para el desarrollo del producto y su mercadeo, basándose en el análisis de indicadores que miden el comportamiento de los usuarios. Dave recomienda este método porque la empresa del común es la que empezó prácticamente con cero capital y ha estado luchando por 1 o 2 años y apenas empieza a tener ganancias y eso está bien. Facebook, Twitter, Instagram, etc., son la excepción y la probabilidad es que tu empresa no sea como estos.

Debes resolver un problema tan simple y rápido como puedas, diferenciarte y obtener clientes rápidamente. Para avanzar, hay que tener en cuenta que agregar más funcionalidades a la aplicación o el producto no necesariamente implica progreso si el cliente no sabe usarlas o no le interesan. Por lo anterior, es importante tener al menos un canal que te permita hablar constantemente con tus clientes y obtener retro-alimentación de los mismos.

Y sobretodo, enfocate en las métricas correctas!!!

• Adquisición de clientes: ¿desde que canales están llegando tus clientes?
• Activación: ¿cual es la tasa de conversión de visitantes a clientes?
• Retención: ¿vuelven tus clientes después de su primera compra?
• Referidos: a tus clientes le gustas tanto que le cuentan a otros.
• Ingresos: ¿te están pagando por tu producto o servicio?

Y para finalizar la primera parte de la mañana hubo un panel de crowdfunding (ej: Crowdfunder, IndieGoGo, kiva, etc.). Crowdfunding se refiere al tipo de inversión que se recibe de la misma familia, amigos o desconocidos que creen en tu idea pero cada uno te da una pequeña cantidad del total que requieres, es decir, una financiación en masa o colectiva.

“Los beneficios del crowdfunding son: validación del mercado, mercadeo, clientes y financiación.”

• Se valida el mercado porque mucha gente está aportando para que puedas hacer tu idea de negocio realidad y eso quiere decir que hay muchas personas que le parece viable o necesitan tu producto.
• Haces mercadeo porque estás corriendo la voz desde el momento en que pides la financiación.
• Puedes conseguir clientes desde el inicio porque muchas veces los que aportan a tu proyecto son gente interesada en tu producto o servicio.
• Consigues el dinero que requieres para expandir o sacar adelante tu negocio mediante el aporte de varias personas que te colaboran con el capital que requieres.

Algunos tips para conseguir la financiación de esta manera son:

• No solamente compartas la idea sino también indica como te afecta a ti o porque es para ti importante resolver el problema o crear tu producto u ofrecer tu servicio.
• Ten muy claro cual es la cantidad de dinero que quieres recaudar y en que la vas a gastar exactamente, ¿por qué estás pidiendo la cantidad que pides?.
• Se pro-activo y aún mejor si tienes socios pro-activos porque así habrá más gente trabajando para conseguir dinero y correr la voz.

Al finalizar el descanso, empieza Ranjith Kumaran, fundador de PunchTab, quien habla sobre como evitar un equipo desastroso al momento de crear una empresa.

Luego vino Steven Aldrich, CEO de Outright, hablando sobre lo que se necesita para ser CEO.

“Se un buen fundador y un buen CEO no son la misma cosa.”

- Steven Aldrich

Las tareas y por tanto habilidades requeridas del CEO son:

• Obtener recursos

  El CEO debe ser capaz de conseguir los recursos que requiera la empresa para crecer, ya sea conocimiento en forma de mentores, cursos o libros, personas que se necesiten para algún cargo o dinero para expandir la empresa.

• Asignar roles a todo el equipo

  El CEO es el encargado de que cada persona del equipo conozca su rol en la empresa, cuales son sus responsabilidades y tareas diarias.

• Asegurar que se tomen las decisiones

  El CEO debe asegurarse que todas las decisiones importantes se tomen y que sea en el momento adecuado, no antes y menos después.

  Tomar decisiones es critico en una start-up, no solo para el CEO sino también las personas que componen el equipo. Todos deben ser capaces de tomar decisiones efectivamente.

• Saber delegar

  El CEO debe ser consciente de sus fortalezas y debilidades de tal forma que si hay una tarea importante por realizar en la que este no sea muy bueno, entonces debe asignarla a alguien que sea capaz de hacerla de mejor manera y dedicarse a otra tarea de valor para la empresa.

Y justo antes del almuerzo vino la primera ronda de competencia de elevator pitchs que es como el discurso para convencer a un inversor de que tu idea de negocio es buena. Esta competencia me dejo sorprendida no solo por la calidad de los proyectos que presentaron sino por la retro-alimentación y lo mucho que aprendí con los jurados, así que sin más, algunos tips para hacer un gran pitch:

• Concepto: describe tu idea de negocio en términos simples.
• Necesidad: ¿Cual es el problema que resuelves? da ejemplos de casos reales en los que se vea el problema o necesidad y la razón por la cual tu solución funciona. ¿por que tu empresa? ¿por que tu o tu equipo quieren y pueden llevar la solución a cabo?.
• Muestra que eres o son pro-activos: hay gente trabajando para que se conozca la empresa, conseguir clientes, conseguir alianzas, conseguir proveedores, etc., y ¿como piensas conseguir clientes?, ¿distribuir tu producto?, etc.
• Conoce a tu competencia y como te diferencias de ellos.
• Si tienes alguna “traction” (clientes, alianzas, etc) asegurate de mencionarlo durante tu discurso.
• Muestra, no cuentes: es mejor tener un demo o un prototipo así sea con mockups que puras palabras; a las palabras se las lleva el viento.
• Ten un modelo de negocio definido: en lo posible que te permita ganar plata desde el dia 1 así planees cambiarlo en el largo plazo cuando tengas bastante clientes.
• Cuanto quieres recaudar y ¿para qué?.
• Cuando te hagan preguntas lleva la conversación a donde tu quieres: ¿por qué eres mejor y como te diferencias?. No te pongas a la defensiva a pelear con un posible inversor.

Después de almuerzo, se subió al escenario Justin Kan de Justin.TV, quien hablo de sus lecciones aprendidas durante sus emprendimientos.

Nunca ganaras si nunca lo intentas.

Justin resaltó la importancia de escuchar a tus clientes y de prestarles atención. Pivota de acuerdo al mercado, ¿que esta haciendo la gente con tu producto? ayúdales a hacerlo más fácil, ¿que quieren hacer tus clientes? ayúdales a hacerlo.

“Emprender es más que solo empezar una empresa; se trata de proyectar como se va a ver el futuro.”

- Tim Draper

Resuelve problemas reales, haz algo que tenga un alto impacto en la comunidad. Si necesitas ideas sobre que problemas puedes resolver, escucha a los políticos.

Durante toda la conferencia se hizo notar una gran tendencia al momento de conseguir inversión y es que si la empresa tiene traction (tracción: muchos usuarios, clientes, sociedades, etc) entonces será mucho más fácil conseguir capital.

No importa si estas haciendo mucho dinero o no, lo que importa es que tan rápido estás adquiriendo nuevos usuarios.

Y eso es precisamente lo que se expresó durante el panel de la tarde:

Ya terminando el dia se presentaron los finalistas del concurso de pitchs de ideas de negocios, de los cuales el ganador fue un proyecto de educación interesante llamado flipgigs, pero sobretodo note algunas cosas que tuvieron en común los emprendedores que pasaron a esta ronda:

• Resuelven problemas del mundo real: todos tenían ejemplos de la vida diaria donde se presentaba la necesidad que estaban resolviendo con su producto y mostraban porque el interés de ellos en resolverlo.
• Tenían una clara diferenciación con su competencia: ya fuera porque tenían alguna tecnología difícil de copiar, un conocimiento especial del mercado al que le apuntan, sociedades estratégicas o simplemente creando su propia categoría de negocio, cada uno de ellos tenia una ventaja competitiva clara que los diferencia de los demás jugadores en el mercado.
• Modelo de negocio definido: todos tenían claro como iban a ganar dinero así fuera una vez consiguieran cierta masa de usuarios en su portal web.
• Actores claves identificados: todos los emprendedores tenían claro quienes eran sus clientes, quien el usuario, quienes los socios que necesitaban y cuales proveedores eran claves para ellos si alguno.

Finalmente, se presento Jerry Kaplan con los 5 errores más grandes que cometen los fundadores de empresa:

• Objetivos y misión no claros: escribe los objetivos de la empresa en papel, ¿para que la creaste? y asegurate que todos los fundadores tengan claro ¿cual es la definición de éxito?. Lee este papel constantemente.
• Tratar de probar que eres inteligente: si no compartes el crédito y no dejas tu ego de lado en este proceso, no serás capaz de manejar un grupo de personas pro-activas si lo que más te importa es ganar todos los argumentos.
• Demasiada ambición: piensa en construir valor, no en hacer dinero; el dinero llega después. No tengas miedo de repartir el patrimonio de la empresa con el fin de recaudar capital y crecer.
• Contratar gente que te cae bien en vez de la que necesitas: mientras la persona que contrates sea profesional y tenga las habilidades que necesitas no tiene que caerte bien, necesitas a alguien que haga el trabajo no con quien salir los fines de semana.
• No saber cuando dejarla ir: las empresas son como los niños, tienen diferente etapas de desarrollo y en cada etapa se requieren diferentes habilidades para crecer. Cuando ya no tienes las habilidades necesarias para crecer tu empresa, debes hacerte a un lado y conseguir a alguien que si lo pueda hacer por ti.

Y también hablo de Las habilidades criticas que necesita un emprendedor exitoso.

• Liderazgo: debe ser capaz de construir consenso en los momentos de incertidumbre.
• Comunicación: todos deben tener claro cual es su trabajo y como contribuye a la empresa.
• Saber cuando tomar una decisión: no se debe tomar muy pronto cuando no hay información relevante pero tampoco muy tarde cuando ya no sirve de nada.
• Trabajo en equipo: saber delegar y confiar en los demás. Debe saber liderar o tomar el liderazgo de acuerdo a la situación, todos son empleados después de todo.
• Habilidad de “telescopio”: presta atención a los detalles pero mantén la vista en la imagen completa.