La conclusión del estudio es que la primera causa de mortalidad de una empresa en sus primeros años es escalar prematuramente, debido a que se adelantan a ellos mismos. En los datos analizados encontraron que el 70% de las empresas que fracasan escalaron demasiado pronto. Es claro, entonces, que una de las claves principales para que un negocio sea exitoso es que debe ser escalable, es decir, el potencial de crecimiento de beneficios del negocio debe ser grande. Por tanto, cualquier buen negocio debe contar con un producto de calidad y un buen mercado para ese producto.

Para escalar apropiadamente, se debe balancear el crecimiento de las 5 dimensiones que componen el desarrollo de un negocio, las cuales son:

• Clientes
• Producto
• Equipo
• Modelo de negocio
• Inversión

Es muy común que los emprendedores empiecen a escalar sin saber que es lo que funciona y que no funciona.

“Escalar en el momento adecuado es difícil. Muy pronto y desperdiciaras dinero y te distraerás. Muy tarde y perderás el mercado o se te acabará la pista de aterrizaje.”

- Mick Liubinskas, Emprendedor serial y co-fundador de Pollenizer

Algunos ejemplo de escalar prematuramente por cada dimensión son:

Esto pasa porque los emprendedores creen con todo en su idea por eso tienen el coraje de hacer algo al respecto y arriesgar su esfuerzo, reputación y dinero al tratar de desarrollarla. Sin embargo, se les olvida que su creencia es solo eso, una creencia NO un hecho, no hay prueba de que realmente al mercado le interese su producto. Por lo anterior, una de las estrategias más inteligentes para los emprendedores actuales es crear un ciclo de aprendizaje rápido, ahorrar dinero cada vez que puedas, iterar rápido, constantemente y mejorando de acuerdo a lo aprendido.

* Imagen sacada de la galería de Akira Ohgaki

AdSense es un programa de publicidad contextual que permite a los administradores web mostrar anuncios relacionados con el contenido de su sitio web con el fin de generar ingresos.

Lo fantástico de adsense es su facilidad para monetizar un sitio web con solo copiar y pegar unas líneas de código. Sin embargo, esto no significa que al colocar un anuncio en tu sitio web inmediatamente empezarás a recibir una gran cantidad de dinero aunque es posible, requiere de bastante trabajo. Aún así, es de las mejores alternativas para quienes apenas están empezando a realizar negocios en la web.

Lo más básico que hay que saber son conceptos claves como CPC y CPM que son las formas de pago de los anuncios. En el primero, Costo por clic (Cost per click (CPC)), recibes ingresos por los clics que hacen tus visitantes en los anuncios que tienes en tu sitio, mientras que, en el costo por mil impresiones (Cost per Mile (CPM)), recibes ingresos por cada mil veces que se muestre el anuncio en tu sitio. Además, existe una tercera opción para generar ingresos, la cual es adsense para búsqueda en donde recibirás ingresos si los usuarios realizan búsquedas en tu sitio y hacen clic en alguno de los anuncios que aparecen en los resultados de su búsqueda.

Aquí les dejo algunos consejos para empezar con adsense:

• Lee y asegúrate de comprender los términos y condiciones para usar adsense: lo último que quieres es que google elimine tu cuenta por no conocer alguna restricción de uso de su servicio.
• Ten paciencia: comenzar a ganar dinero toma tiempo, tiempo para llevar tráfico hasta tu sitio web, tiempo para generar contenido interesante en diferentes páginas, etc.
• Elige en lo posible formatos de publicidad estándar: la mayoría de anunciantes genera su publicidad en unos pocos tamaños específicos por lo que si tu sitio web ofrece espacios publicitarios con dimensiones que nadie usa, no tendrás anuncios que mostrar y no generarás ingresos. Personalmente, de los que mejor me han funcionado son anuncios de 300×250.
• Experimenta con distintos diseños en tu sitio: colores, posicionamiento de las secciones, diferentes tamaños de anuncios etc. A cada persona le funcionan combinaciones diferentes, haz pruebas continuamente por tiempos prudenciales y revisa la efectividad de tus anuncios con los informes de adsense de tal forma que puedas optimizar tu sitio para maximizar tus ganancias sin incomodar a tus visitantes.
• No pongas todos tus huevos en la misma canasta: adsense es una buena forma de ganar dinero extra, sin embargo, no es la única ni debe ser la única que dependas. Esto es importante si quieres hacer de tu blog un negocio de largo plazo, prueba con otras redes de afiliados, vendiendo tus propios productos o incluso vendiendo tu mismo la publicidad en tu blog.

“Una estrategia es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado fin.”
- Wikipedia

De la anterior definición cabe resaltar un punto clave, la estrategia tiene un propósito, un fin determinado, si no hay un fin deseado no tiene sentido plantear una estrategia. Por lo tanto, para un negocio, antes de plantear una estrategia, es necesario tener claro a donde se quiere llegar en el largo plazo, ¿cuál es la dirección de la empresa?, ¿cuál es el factor diferenciador de la compañía? ¿cuál va a ser su ventaja competitiva en el largo plazo?.

“El desarrollo de una estrategia es un proceso basado en preguntas:
¿Donde estamos ahora?
¿A donde queremos ir?
¿Cómo vamos a llegar hasta allá?”
- Peter Edelmann

Una vez el fin de la estrategia está definido, es necesario plantear ciertas acciones para lograr llegar desde donde nos encontramos actualmente hasta la posición en la que queremos estar, de tal forma que alcancemos el objetivo deseado. Por ejemplo, el fin de la estrategia de Wal-Mart es “los precios más bajos” (su propuesta de valor, ventaja competitiva) y una de las acciones que han implementado para conseguirlo es el ahorro en costos en su cadena de suministros, aprovechando las economías de escala, lo que le ha ayudado a pasar ese ahorro a sus clientes.

“Ser uno más del montón es una estrategia de corto plazo, sobresalir es la estrategia que paga en el largo plazo.”
- Seth Godin

La metáfora es una comparación entre 2 seres, reflexiones o conceptos indirectamente o no relacionados.

Las metáforas son útiles para ayudar a entender concepto o ideas, al relacionarlos con otros conceptos o ideas que ya conocemos. Además, a partir de estas, podemos generar nuevas soluciones e innovaciones al relacionar el comportamiento de un fenómeno con nuestra organización. Por ejemplo, en las empresas, un área donde hay gran potencial para hacer uso de las metáforas con el fin de comunicar ideas es la de mercadeo, un buen caso de estudio es la campaña del chicle Orbit para dientes brillantes y blancos:

* Imagen sacada de figurasretoricas.

Lo mejor de todo es que, existen tantas metáforas como nuestra imaginación nos lo permita. Es más, en este blog, he usado distintas metáforas en anteriores ocasiones, por ejemplo, la relación entre las estrategias de poker y las estrategias de negocio, el comportamiento de las moscas como una estrategia pro-activa para las organizaciones y las lecciones que nos dejan las hormigas sobre el trabajo en equipo.

“Por qué no solo decir directamente lo que quieres en vez de disfrazar las cosas con todo ese lenguaje florido como los grandes potas románticos – “Debería yo compararla con un día de verano”, ¿Por qué no solo decir, “Estás caliente (buena), hagámoslo”?”
– Stephen Colbert

Las metáforas nos ayudan a crear un mayor impacto al transmitir una idea, lo que las hace un excelente mecanismo para persuadir y dar a entender al comunicarnos.

* Vía Smashing Apps.

Para idear buenas metáforas, puedes empezar preguntándote: ¿En que se parece x a y?, ¿Que cosas tienen en común? y empieza a jugar con todo lo que se te ocurra.

¿Conoces otros ejemplos de metáforas aplicadas a los negocios? ¿Alguna vez has usado metáforas en tu trabajo?

• La mejor razón para empezar una organización es producir significado, no dinero

  Crea productos o servicios que hagan del mundo un mejor lugar. No hay mejor motivador que buscar un mundo mejor, y puede que ese deseo no te garantice el éxito, pero si fallas, lo habrás fallado haciendo algo que vale la pena.

• Comparte tu idea de negocio con todos los que puedas

  Tienes mucho más que ganar (retroalimentación, conexiones, oportunidades de negocio), al discutir tu idea libremente que lo que tienes para perder.

• Los planes de negocio no garantizan el éxito de la organización pero son indispensables

  “Las organizaciones son exitosas debido a la buena implementación, no a buenos planes de negocios.”
  -Guy Kawasaki

  Escribir planes de negocios, le ayuda a los fundadores a considerar cosas en las que no pensaron antes por la emoción de empezar un nuevo negocio.

• Posiciona tu producto o servicio de forma personal

  Haz que la gente se relacione con tu producto o servicio, ¿Cómo les va ayudar?, ¿Para qué les sirve?. El posicionamiento es más poderoso si es personal porque el cliente potencial no tiene que imaginarse como un producto o servicio llena una necesidad.

• Contrata gente mejor que tú

  “La función de un líder es producir más lideres, no más seguidores.”
  -Ralph Nader

  Debes ser humilde y aceptar que hay gente que hace ciertas cosas mejor que tu. Busca a esas personas y ten la confianza para reclutarlos.

De esta charla, quiero recalcar 5 puntos importantes para todos los emprendedores:

• Comparte tu idea de negocio con la mayor cantidad de gente posible: esto te permitirá obtener retroalimentación temprana, cuando es menos costoso hacer cambios, e incluso puede que encuentres nuevos socios.
• Para que una idea tenga el potencial de convertirse en un negocio, debe resolver un problema que exista hoy y siga existiendo en 5, 10 o más años.
• Más importante que calcular las proyecciones de ingresos anuales es conocer tu ganancia por transacción o por usuario.
• Contrata gente mejor que tu y dejalos trabajar. Tener gente talentosa en tu equipo es el más grande diferenciador, después de todo, el éxito de una idea no es la idea en sí sino la ejecución de la misma.
• Crea un prototipo inicial, haz pruebas con usuarios potenciales y mejora el prototipo. Un negocio exitoso tiene un sistema de mejoramiento continuo.

“Lo que limita a una persona es lo que ésta cree pese a que no exista fundamento alguno para su creencia.”
-William F. Bohan

Sin embargo, si una empresa se ve amenazada por la posibilidad de declararse en bancarrota, su gerente se ve en la obligación de cuestionarse todo y es entonces cuando surge la primera pregunta: ¿Qué hacer para mejorar?. No obstante, como bien señala Eliyahu M. Goldratt en el libro “La meta: un proceso de mejora continua”, es inútil actuar o tomar decisiones si no se sabe cuál es la meta de la compañía.

Pero, ¿Cuál es la meta de toda empresa?, ¿Para qué se crean las empresas?, son algunas preguntas que se plantea Alex (el personaje principal del libro) gracias a su ex-profesor de física, Jonah, quien afirma que solo hay una meta y que es común para todas las compañías del mundo. No obstante, en las operaciones diarias de las empresas, se hacen cientos de actividades importantes, como por ejemplo: contratar personal calificado, producir productos de buena calidad, capturar mercado, aumentar la satisfacción del cliente, entre otras.

Sin embargo, aunque muchas de las actividades anteriormente mencionadas son esenciales para una empresa, estas son solo medios para conseguir la meta pero no la meta en sí. Luego de mucha reflexión, Alex, llega a la solución: la meta de una organización industrial es ganar dinero, esa es la razón de ser de toda organización con ánimo de lucro, y si la meta es ganar dinero, entonces cualquier acción dirigida a ganar dinero es productiva. Así, el autor explica que no basta con trabajar mucho sino que se debe trabajar inteligentemente, debemos enfocarnos en todo aquello que acerque la empresa a la meta.

“Toda mejora implica un cambio pero NO todo cambio implica una mejora.”
-Welch y Slater, 2001

Ahora que se conoce la meta, surge otra cuestión, ¿cómo se hace para saber si la compañía gana o no dinero?, para responder esto se deben definir 3 parámetros:

• Ingresos (Throughput): es la tasa de generación de dinero a través de las ventas (dinero que entra).
• Inventario: todo el dinero que el sistema ha invertido en adquirir cosas que luego pretende vender (dinero en el sistema).
• Gastos de operación: todo el dinero que gasta el sistema para convertir el inventario en ingresos netos (dinero que sale).

Teniendo lo anterior en cuenta, la meta de toda compañía es entonces la de: primero que todo aumentar sus ingresos, en segundo lugar disminuir sus inventarios y finalmente disminuir sus gastos de operación.

En conclusión, aunque mucha gente tenga la mentalidad de que se debe gastar menos de lo que se gana, se debe tenr claro que esta línea de pensamiento tiene un límite puesto que una vez los gastos lleguen a cero, no hay más formas de aumentar el margen de utilidad. Pero, si optamos por una mentalidad en la que se debe ganar más de lo que se gasta, entonces, no tenemos límite para aumentar el margen de utilidad más allá que nuestra propia capacidad de generar ingresos. Es decir, expresándolo en términos del libro, se puede afirmar que toda organización debe centrarse en aumentar sus ingresos (valor generado) como primera instancia para alcanzar su meta (generar dinero) y en segunda instancia debe preocuparse por disminuir sus inventarios y solo entonces reducir sus gastos operacionales. Para lograr esto, se deben seguir 3 procesos de razonamiento: ¿qué debemos cambiar?, ¿hacia qué hay que cambiar? y ¿cómo provocamos el cambio?.

El ingrediente principal para inspirar a otros a que actúen está en el ¿por qué?. El ¿por qué? hace referencia a tu propósito, a tu causa, a tu creencia. Por ejemplo, Google se ha ganado la confianza de mucha gente con su popular filosofía de que se puede ganar dinero sin ser malvado (‘Don’t be evil’), tanto así, que muchos de nosotros confiamos ciegamente la gran mayoría de nuestra información usando varios de sus productos como Gmail, Google Reader, Google Docs, etc.

Otro excelente ejemplo de una compañía que logró compartir su creencia es Adidas. Adidas nos inspiro con su campaña “Imposible es nada” donde grandes atletas compartieron sus historias personales.

La razón de que compremos fielmente el mismo producto de cierta marca no es por el producto en sí, lo hacemos por nosotros, por la persona que nosotros somos, por lo que creemos que debe ser, por lo que nos importa, si no existiera ese incentivo entonces simplemente escogeríamos un producto al azar que hiciera lo mismo cada vez que saliéramos a comprar. Teniendo lo anterior en cuenta, haz negocios con gente que crea lo mismo que tú, no con gente que necesite lo que haces.

Lo mismo pasa cuando se trata de liderar a las personas para que tomen algún tipo de acción, como el ejemplo que coloca Simón en su charla de Martin Luther King y su discurso “Yo tengo un sueño”. El inicio de un movimiento está en la creencia compartida de todos los que participan en el mismo. El único rol del líder es el de atreverse a compartir esa creencia. Por ejemplo, en el siguiente video Derek Sivers nos muestra como inicia un movimiento a partir de una persona que se atrevió a divertirse al ritmo de la música (después de todo la música es diversión y baile, ¿cierto?).

Un movimiento nunca se trata del líder sino del movimiento en sí, de la visión compartida que se tiene, de lo que todos los participantes creen. Siempre debemos recordar que las acciones que tomamos solo son la prueba de lo que en realidad creemos.

* Imagen sacada de la galería de Luis_Jimenez.

“Aún el león se defiende de las moscas.”
- Anónimo

La mosca es uno de los insectos más fastidiosos que pueden existir y sin embargo tiene en su comportamiento cosas muy interesantes que la hacen una excelente “estratega” al atacar problemas y superar obstáculos, tanto así que en la cultura egipcia la mosca era vista como símbolo de valor indomable, insistencia y tenacidad frente al conflicto.

La clave está en su movimiento aparentemente aleatorio, rápido y un poco torpe. Una vez, se hizo un experimento para determinar si las abejas eran o no más inteligentes que las moscas que consistía en meter en una botella abejas y moscas y poner el fondo de esta hacia la luz siempre, mientras que se deja el lado abierto en la oscuridad. El resultado obtenido es que las abejas hacen lo más lógico y siguen la luz, tropezándose contra el cristal, sin embargo, estas no se convencen de aquel obstáculo invisible y lo intentan una y otra vez hasta morir, mientras que las moscas vuelan de un lado a otro golpeándose una y otra vez con distintas partes de la botella hasta que de repente hallan la salida.

“Locura es hacer la misma cosa una y otra vez esperando obtener diferentes resultados.”
-Albert Einstein

El experimento nos habla de la rigidez versus la flexibilidad, las abejas no son capaces de cambiar sus pre-concepciones y aceptar que la luz no es el camino correcto en este caso. Mientras que, las moscas al enfrentarse con un obstáculo, inician un viaje de ensayo y error acumulando información obtenida de sus experiencias que eventualmente las lleva a la salida.

Este comportamiento lo podemos relacionar con una compañía y su capacidad de adaptarse al cambio. La flexibilidad es un requerimiento en esta época para las empresa, estas deben ser capaces de tomar decisiones y accionar rápidamente ante cambios en el mercado así como tomar la iniciativa de hacer “pequeños experimentos” (investigación y desarrollo) que aseguren sus ingresos futuros. Si las compañías no se adaptan e innovan, eventualmente quiebran.

“La innovación no es absolutamente necesaria, pero tampoco lo es la sobrevivencia.”
-Andrew Papageorge

Lo anterior, aplica, también al momento de hacer otros negocios. La gente exitosa es la que es lo suficientemente flexible para que al momento en que no funciona algo, intenten algo diferente, haciendo los cambios requeridos de forma rápida. Además, un requisito imprescindible en los negocios es que se debe ser capaz de tomar decisiones sin tener toda la información necesaria, lo que implica que nos tropezaremos de vez en cuando pero mientras aprendamos de los tropezones eventualmente hallaremos la salida. Al igual, cuando resolvemos problemas debemos hacer continuas adaptaciones a lo que pensamos, inicialmente, sería la solución correcta hasta que finalmente resolvamos el problema. No podemos atarnos con lo que una vez fue, sino que debemos ser capaces de intentar cosas nuevas cuando se es necesario.

* Imagen sacada de la galería de korona-pl.

“El destino mezcla las cartas y nosotros las jugamos.”
-Arthur Schopenhauer

Siempre he pensando que el poker tiene gran relación con la vida, finalmente cada decisión que tomamos hace parte de una jugada más de nosotros frente a la mesa de la vida. Sin embargo, hace poco empece a notar que también tiene un gran parecido en los negocios.

Por ejemplo, en los negocios también nos encontramos gente calculadora que examina con detenimiento cada jugada, gente arriesgada que siempre quiere más, gente conservativa que cuida cada mano que juega, gente con suerte que por casualidades de la vida están donde están y gente que ama lo que hace y que siempre busca mejorar, aprende de sus errores y con el tiempo entiende que debe tomar riesgos calculados, que sabe cuales cartas jugar y cuales no, que sabe cuando debe retirarse y cuando no, que sabe cuando debe llamar y cuando aumentar la apuesta.

Cada una de estas personas aplica diferentes estrategias al jugar una mano:

• Farol (Bluff): el farol se hace cuando no se tiene la mejor mano y uno lo sabe pero se cree que con una apuesta lo suficientemente fuerte, se puede convencer a los adversarios de que si se tiene una buena mano y ganar la jugada haciendo que se retiren.

  Para aplicar esta estrategia en los negocios analiza la situación en la que estás y define lo que se requiere para estar en una posición fuerte. Actua como si tuvieras lo requerido. Por ejemplo, si te ofrecen un proyecto que realmente quieres hacer pero, desafortunadamente, no tienes mucha experiencia en el tema puede que sea conveniente actuar como si tuvieras lo requerido para hacerlo y luego encontrar la forma.

• Subir la apuesta (Raise): Cuando tenemos una buena mano es natural querer sacarle el mejor provecho de la forma más rápida (antes de que perdamos nuestra posición), por esto cuando se tiene una buena mano es recomendable subir la apuesta para llevarnos la mayor cantidad posible con el pote.

  En los negocios, para subir la apuesta puedes incrementar los incentivos para que la solución se haga más urgente, por ejemplo, ofreciendo un mejor bono en acciones a tu gerente o puedes dedicar más y mejores recursos para mejorar tu posicionamiento de marca.

• Retirarse (Fold): cuando la probabilidad de ganar es muy pequeña y la apuesta a hacer es muy grande, la mejor estrategia es retirsarse.

  En los negocios, si los costos requeridos son mucho mayores que la rentabilidad obtenida por un proyecto, es sentido común retirarse, no optar por llevar a cabo dicho proyecto.

• Repartir nuevas cartas: al acabarse una mano en poker se reparten nuevas cartas, este es el mejor momento para cambiar de estrategia si la actual no te ha estado dando resultados.

  En los negocios, si no estamos consiguiendo nuestros objetivos, tal vez sea buena idea replantearse los planes de negocio, estrategias y demás decisiones que afectan el camino de la compañía.

• Cambiar de mesa: a veces encontramos mesas donde todos los rivales que están ahí son muy buenos y no logramos ganar una mano por mucho que lo intentamos, en este momento que hay que considerar si podemos pararnos e irnos a otra mesa donde nuestras oportunidades sean mejores.

  En los negocios, puede que el nicho de mercado en el que nos desempeñamos llegue a haber demasiada competencia o que entren competidores muy fuertes con los que casi no tenemos oportunidad de obtener ganancias. En esta situación es conveniente buscar otro mercado donde haya varios competidores débiles o mejor aún un nicho de mercado con una necesidad no satisfecha por ninguna empresa actualmente.

En el poker es importante evaluar a los rivales de manera correcta y rápida se debe analizar quién apuesta fuerte, quién siempre llama cuando la apuesta es baja, quién apuesta mucho con malas manos, a quién se le puede hacer un farol fácilmente, quién tiende a hacer farol constantemente y quién sabe jugar sus manos. Al igual, en los negocios es importante conocer a la competencia, conocer las estrategias que utilizan hasta el punto de que puedas predecir con cierta certeza su reacción ante alguna jugada que hagas.