Lo que le diga es mentira

Hace poco se hicieron los 2 días de más grandes descuentos en el año y por primera vez, Colombia fue partícipe de lo que es conocido como “Black Friday” o viernes negro y el Cyberlunes. Esta gran cantidad de ofertas y grandes descuentos me ha hecho preguntarme cómo funciona exactamente esta estrategia de precios y que beneficios o desventajas puede tener para una empresa participar en un día como estos.

La práctica de ofrecer cupones, promociones y otros descuentos se llama discriminación de precios. La discriminación de precios es cuando una empresa vende el mismo producto o servicio a diferentes precios según una distinción o parámetros definidos por la misma. Un ejemplo es, en el cine, donde usualmente existen descuentos en entradas para estudiantes ó a ciertas horas del día con el fin de aumentar la compra de boletas ya sea por un cliente con menos recursos como es el estudiante ó en un horario poco concurrido como son las 2pm en un día de semana.

Ofrecer cupones y descuentos implica muchos más que solo colocar un letrero con el descuento en el producto. Hay buenas y malas maneras de hacerlo. Si logras atraer más clientes y más ventas pero estas perdiendo dinero, estás haciendo daño a tu negocio.

Una de las principales razones para ofrecer cupones y descuentos es atraer nuevos clientes con la esperanza de que al probar el producto o servicio, estos vuelvan una segunda vez pagando el precio completo. Sin embargo, sin reglas y restricciones claramente establecidas por la empresa, el cliente puede llegar a aprovecharse de la promoción ocasionando que en vez de ganancias sólo se obtengan pérdidas. Un ejemplo de reglas claras a considerar es el uso de 1 cupón por cliente o compra, así como una fecha de expiración para la oferta.

Antes de plantear una oferta de cualquier producto, examina muy bien tus márgenes y los diferentes productos que tienes y crea descuentos atractivos pero que aún así generen dinero para tu negocio.

Otro consejo es asegurarte que tu oferta si se adapte a tus clientes, es decir, si ofreces comprar 1 camisa y llevarse 1 libro gratis seguramente muchos de tus clientes no se interesarán porque usualmente cuando salen a comprar ropa no compran libros. Analiza lo que tus clientes suelen comprar, cómo y cuándo compran ciertos productos. Por ejemplo, los descuentos que se hacen en las ferias escolares al inicio de año por ser inicio de clases cuando todos salen a comprar los útiles del colegio.

Y lo más importante, no olvides que se llama estrategia de precios o cupones. Una estrategia, por definición, es un plan de acción que busca alcanzar cierta meta. Lo anterior quiere decir que antes de lanzar cualquier campaña de descuento se debe tener muy claro cual es el objetivo de la misma: atraer nuevos clientes, promover un nuevo producto, etc. Esto, con el fin de que al final de la campaña, se puedan examinar los resultados en contraste con el objetivo planteado para determinar si la estrategia fue exitosa o no.