Lo que le diga es mentira

¡No me cuentes los hechos!
Cuéntame una historia, por favor.

¡Que sea memorable!
¡Que sea coherente!
¡Que sea auténtica!

- Seth Godin en ¿Todos los comerciales son mentirosos? los actuales vendedores de sueños

Vivimos en un mundo donde existe abundancia de opciones en la gran mayoría de los productos que se venden, el poder lo tiene el consumidor ahora y es este el que elige a que le presta atención y qué no vale su tiempo. Además, con la abundancia de competencia, las empresas ya no tienen excusa para dejar de fabricar bien su producto, eso es un requerimiento NO un diferenciador.

El mercadeo ha cambiado, ya no se trata de contar sobre un producto y sus ventajas sino de difundir ideas y de contar historias.

En esta época nadie compra datos, todo el mundo compra una historia. Casi siempre compramos deseos NO necesidades.

Y esa historia debe ser coherente, las grandes historias no se contradicen a sí mismas, por ejemplo, si manejas un restaurante élite y elegante pero tus meseros están mal vestidos y sin arreglarse, pierdes. Cuando se es auténtico, todos los detalles encajan, en un restaurante, por ejemplo, la carta refleja la calidad de los ingredientes y éstos se complementan con la calidad del servicio y el acierto de la decoración.

En el ámbito profesional esto quiere decir que todo lo que hace una organización contribuye a sustentar la historia que está contando, lo cual significa que todos sus empleados están en el departamento de marketing. Por esto, las empresas deben cuidar de cada detalle sin perder su autenticidad, el consumidor se fija en cómo se dicen las cosas tanto como en lo que se dice.

En el plano personal, nuestro CV debe destacar más nuestra capacidad para inventar cosas notables y contar historias memorables, que la de solo especificar los cargos que hemos tenido y las herramientas que sabemos usar. Además, debemos ser cuidadosos con toda presencia que tengamos en la web (twitter, blogs, entrevistas, etc), pues estas hacen parte de nuestra marca personal.

El que no es auténtico tan sólo se embolsa el producto de una sola venta, la primera, cuando podía hacer cien. El coste del engaño, sencillamente, es demasiado alto.

- Seth Godin

Marcas como Zappos, Nike, El Circo del Sol y Apple lo saben. Si quieres diferenciarte en un mercado saturado de productos similares, no basta con ofrecer el producto, hay que brindar una experiencia.

“Somos una sociedad de consumidores y negocios que valoramos — y estamos dispuestos a pagar extra — por experiencias.”
- Mitch Free

Al vincular a los clientes de manera emocional, tu marca resalta del montón. Una pregunta clave que debe contestar todo dueño de un negocio es: ¿Que significa mi marca?. Un buen ejemplo es Harley Davidson que no solo vende motocicletas sino que vende una forma de vida o, también, la excelente campaña de Apple de hace tiempo, Piensa Diferente:

Apple piensa en experiencias, al comprar un iPhone no compramos solo un teléfono inteligente con GPS y cámara de vídeo sino que, junto al App Store, tienes un centro gigante donde comprar y disfrutar de todo tipo de aplicaciones para ser más productivo en tu trabajo o si lo prefieres, para entretenerte en tus tiempos de dispersión.

Los parques temáticos de Disney son otro excelente ejemplo de vender experiencias como negocio. Este tipo de negocios sobresale porque se preocupan por todos esos pequeños detalles “extras” que no son un estándar para entregar el producto o servicio pero que, sin embargo, son muy bien valorados por los clientes.

Como emprendedor, es necesario entonces que te preocupes por superar las expectativas de tus clientes y no que te conformes solo con cumplirlas, haz de tu negocio un lugar divertido para estar o donde comprar, haz de tus productos fáciles de usar, etc.

“Los mejores emprendedores, no venden productos; venden una experiencia, como por ejemplo diversión, felicidad o comodidad. ¿Qué experiencia ofrece tu producto? si eres un seguro, ¿vendes seguros contra accidentes o “tranquilidad”? Si eres un asesor financiero, ¿vendes inversiones o “libertad financiera”?.”
- Carmine Gallo

“Lo que no se conoce, no existe.”
-Francisco Alcaide (Vía Innovando en el marketing)

Actualmente, existen tantas alternativas de las cuales puede escoger el consumidor que se ha vuelto un verdadero reto conseguir que este presté atención y llegue a conocer la oferta que ofrecemos, ya sea un nuevo producto, servicio o nuestra compañía (posicionamiento de marca). Aún así, existen 3 tipos de tácticas de marketing que continuamente dan buenos resultados cuando nuestra oferta es buena, las cuales detallo a continuación.

1) Crea experiencias inesperadas

Algunos ejemplos de este tipo de marketing son:

La teoría de la diversión por Volkswagen

Está es una excelente campaña que quiere mostrar si se pueden cambiar los comportamientos de las personas para que hagan algo, haciendo ese algo divertido. Pueden ver más videos en The fun theory. Seguir leyendo…